上一讲我分享了如何寻找用户需求，那么今天这篇文章我就来讲讲如何定义目标客户和用户画像。
首先，我先说明一下什么是目标客户，以及怎么确定目标客户。
确定目标客户
目标客户就是你的产品要针对的客户群体。一般在你刚刚开始探索产品路线的时候，目标客户可能不会太明确。比如说，你想给有相同兴趣的人做一款找朋友的APP，此时尚未明确到底是要给什么人群做APP。确定目标客户，就是要弄清楚到底怎么划分用户群体， 然后截取哪部分用户作为目标客户。
简单地说，弄清楚目标客户，就是一个先拓展（思考所有可能的目标客户）再专注（找到更有针对性的目标客户）的过程。
先拓展，就是要列出会对产品有需求的所有人，并尽可能地细分。再专注，就是要专注于最需要这个产品的人群，即使这个人群规模很小，但是：能100%解决这一小部分人的需求，远胜于只能解决一大群人50%的需求。
这里一定要注意，专注于小群体，并不会让你的产品丧失发展潜力。 相反地，当你非常好地解决了这一小部分人的需求后，他们会成为产品的粉丝，自然而然地自发地宣传这个产品，从而让其他用户也跃跃欲试。
事实上，一些非常知名并且取得了很大成功的公司，正是这样做的。比如，Facebook一开始专注于大学生群体， 后来才拓展到所有人。再比如，Airbnb一开始专注于沙发客，后来拓展到了时代旅馆、度假社区等内容，现在还推出了Airbnb Experiences，专注于组织活动和体验。
Facebook和Airbnb的成功也告诉我们，只有先解决好了某一类人的需求，让你的产品成为解决这类人需求的最好方式，然后才能再拓展到更多的人，让产品逐渐成为更多用户的选择。所以，初版产品一定不是一开始就定位在“所有人”上，先专注于某一类人，这样才会更有成效。
其实在确定目标客户时，人们往往陷入两个误区。
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对目标客户群体的定位不够有针对性。
比如，我在《硅谷产品经理每天在做什么？》这篇文章里讲到的视频版权管理系统。从整体数据来看，用户活跃度很高，但是仔细研究就会发现是媒体公司的活跃度提升了整个数据。在这个系统上，媒体公司的侵权视频有很多，但他们有专人负责处理这些侵权视频，所以媒体公司的处理效率非常高。相比而言，名人和小艺术家就没有那么多时间处理侵权视频了，因此处理侵权视频的效率就比较低。
因为大部分视频侵犯的是媒体公司的版权，所以整体数据很漂亮，这也让我们误以为这个产品很给力。但实际上，我们这个产品之前的功能只是适用于媒体公司而已，而并不适用于小艺术家。但我们之前定位的目标客户是所有发视频的人，因此设计了一堆对媒体公司来说太低级、小艺术家又没时间用的功能，所以产品发布之后效果并不好。 -
没有研究清楚目标群体最底层的需求是什么，或者说没有清楚地认识到产品到底要解决的底层需求是什么。
我通过一个成功的例子来说一下认识到底层需求的重要性。美国的健身品牌SoulCycle成立于2006年，一开始只是在曼哈顿上西区有一家规模很小的工作室、有几十辆单车，但很快就拥有了一群女粉丝，她们每周都要来好几次。
你可能会简单地认为SoulCycle的目标群体就是喜爱单车、要锻炼身体的人士，而且目标群体的规模也还好。实际上，虽然SoulCycle提供的是单车课，却有着夜店般的音乐、激励人心的教练，和一个团结互助的同好群体。因此这个单车课成了很多人解压、展示自己积极心态、打鸡血的地方。
这才是这个健身课真正要满足的用户需求，所以SoulCycle的目标群体不仅仅是爱锻炼的人，也包含了希望表达自我、战胜自己，和激励自己的人。这就是为什么，很多从来不健身、不玩单车的人也深深爱上了SoulCycle。
在SoulCycle上市的公开募股书中，不乏“你的灵魂至关重要”和“我们渴望去激励人群”这样的表述，这来源于他们对于目标群体的精准把控和精准的产品定位。有一本书叫作《定位》，是20年前美国《广告时代》杂志邀请年轻的营销专家杰克 · 特劳特和艾 · 里斯联合写作的，有兴趣的话你也可以读一读。
描绘用户画像
用户画像对应的英文是user persona，或者user profile，意思就是：生动描绘用户的特点，把这类用户抽象成一个人，然后用介绍这个人的方式来描绘这一类人。也就是说，要找到一些符合目标特点的潜在用户进行调研，然后生动描述调研用户的特点。
比如，你想先专注于运动兴趣，初版产品的目的是帮助有运动爱好的朋友们找到同好，更好地社交。那么，你需要找到这类用户，对他们的特点进行调研，然后进行用户画像。下面我说两个例子，能过这两个具体的用户画像，你可以体会一下它们如何形象地展现了产品将要针对的具体用户。
- 约翰是一个目标客户，他25岁，酷爱跑步，经常参加马拉松，每周都会跑步三四次。他经常和朋友一起跑步，喜欢买跑鞋、透气性较好的衣服，关注Instagram的马拉松运动达人。他最希望得到的是跑步的训练课程、贴士以及准备马拉松比赛的营养和饮食建议。
- 卡罗琳今年38岁，她有三个孩子，喜欢自行车运动。她每天上下班都骑自行车进行锻炼，周末偶尔会和朋友们一起参加30公里左右的山地骑行活动， 喜欢买一些适合山地骑行运动的紧身裤。她希望能够关注专业的骑行达人，看看他们有什么关于训练和装备的建议。
在我看来，用户画像主要有两方面优点。
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帮助你更生动地描绘用户特点，有利于你和团队成员进行交流，帮助你解释产品的功能以及如何解决这些人的需求。
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帮助你更深入地了解用户，考虑这个用户的生活方式、爱好、性格特点等，从而让你可以从更高的视角观察用户、了解用户，而不是在这个阶段过度纠结于某个小细节。
用户问题说明
在前面的内容，我分享了如何寻找用户需求、怎么确定目标客户和用户画像，那接下来讲讲什么是用户问题说明。
用户问题说明就是一句话，这句话能精炼、简单地描述你到底要为什么用户解决什么问题。
用户问题说明的常见形式为：作为XX（什么样的用户），我想做XX（什么事情），从而帮助我XXXX（达到什么目的）。
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这句话中的“作为XX”： 是说目标用户。
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这句话中的“我想做XX”： 说的是用户需求。这里需要注意的非常重要的一点是，要以用户为第一人称表达，而不是以产品能够解决的问题为主语表达。
不是说“微信能够帮助你和好久不见的朋友沟通”，而应该是“我想和好久不见的朋友沟通”。别看就是几个字的差别，但是前者并不代表用户有这样的需求，而后者却是源自于用户本身的需求。这一点我是通过市场和用户调研验证得出的。 -
这句话最后的“帮助我XXXX”： 是说对产品功能的预期。之所以“帮助我XXXX”在“我想做XX”之后，是想说明产品功能一定要解决用户真实存在的问题，也就是“我想做XX”的这个问题。如果“我想做XX”是不一样的，那么就决定了“帮助我XXXX”肯定也会不一样。
比如，作为一个热爱运动的人，我想了解运动爱好知识、向运动达人学习，从而帮助我提升在这个项目上的水平。又或者，作为一个热爱运动的人，我想了解运动爱好知识、了解其他运动达人，从而帮助我结交更多有相同爱好的朋友。
这两个例子要解决的问题完全不一样， 一个是帮助我提升自己的水平，一个是帮助我结交同好，因此对产品功能的预期也不一样。
在Facebook，我们经常要求新加入的产品经理能够用“用户问题说明”这句话，简明扼要地表达清楚产品功能，如果总结不出来，那就说明这个产品经理对用户需求和目标用户定位不够清晰。
总结
今天我主要讲述了目标客户和用户画像。
目标客户就是你的产品针对的客户群体， 需要你先拓展（思考所有可能的目标客户）再专注（找到更加有针对性的目标客户）。
用户画像就是生动描绘用户的特点，把这类用户抽象成一个人，然后用介绍这个人的方式来描绘这类人。
通过确定用户需求、目标客户和用户画像，我们可以得到一句非常清晰的表述，即用户问题说明，从而真正弄清楚到底要“为什么用户解决什么问题”。
思考题
今天的思考题是，希望你能够通过一些用户调查，来明确目标客户和用户画像是什么。如果你是【极客时间】APP的产品经理，你的目标客户和用户画像是什么呢？欢迎给我留言。
精选留言
2018-05-08 09:23:25
极客时间的宗旨是提高技术认知，用户基本定位为职场人士、有一定技术背景或从事相关行业、能有效利用业余时间提升自己，且希望快速找到他人成功方法并加以实践的人群。
2018-05-11 14:24:56
2018-06-27 13:39:57
用户画像：
* Apple是一名新媒体专业大四的学生，她平时喜欢写作，参与组织文体活动，是学生会的一员，并负责学生会微信公众号运营。她希望了解公司里面产品运营工作内容及工作流程，以便毕业以后能快速胜任产品运营工作。
* Lily今年28岁，曾是一家上市公司的行政主管，转行做产品经理不到一年，她很想知道那些成功的产品经理是如何工作的，就包括如何思考问题、如何撰写产品文档、如何更高效的与技术和UI沟通，当然最重要的是如何让自己设计的产品更实用。
用户问题说明：作为一个产品新人，我想与成功的产品经理交流，并同他们学习系统的产品设计知识，以帮助自己快速入门。
2018-05-08 08:58:38
2019-10-05 18:40:28
用户画像：作为一个有极客精神，喜欢产品的童鞋，我想要了解国内外做得好的产品从业者做得好的标准、方法、思维方式，以及分析实践落地的真实案例，从而帮助我提高自己的认知和了解差异点，从而帮助自己能离行业领域的高手更近一步。
2018-05-12 09:13:31
用户问题说明 反而会叫 user story ，纯粹是两边不同习惯的叫法吧，哈哈
2018-05-12 08:25:39
用户画像：作为产品经理，我想要不断提升技术知识与认知，从而帮提升我产品工作质量与效率。
2018-12-18 19:27:10
用户画像a：夏小鱼，女，30岁，职场工作8年，事业遇到瓶颈，近期通过朋友了解到极客时间app，想通过有价值的课程的学习让自己获得自我提升从而得到更好的跳巢机会。
用户画像b：刘小贤，男，22岁，在读研究生，除了完成日常的学业，喜欢接触不同领域和行业的知识，对知识有好奇心。通过在极客时间的学习，丰富了自己对世界的认知，充实了自己的业余生活，在今后的成长道路上或许会有所收获。
2018-05-12 08:23:37
用户画像：作为产品经理，我想要不断了解提升技术相关知识，从而帮我提升产品工作的质量与效率。
2018-05-10 20:49:37
2019-12-30 08:28:51
2019-08-29 14:37:50
用户画像：it工作者，平时喜欢利用碎片化时间来充实提升自我
用户问题说明：作为it工作者，我想利用碎片化的时间提升我的技术水平，从而帮助我提升自我拿到更高薪水。
2018-05-15 08:48:59
2024-07-06 16:27:56
目标用户: 没有毕业的学生党（分计算机科班与非科班），毕业三年内，毕业三至五年，五年到十年已经十年以后。企业招聘方。
用户画像:
1、A作为非计算机科班在校学生，想系统性学习计算机基础知识和编程知识，以此获得工作机会。
2、B作为计算机科班在校学生，想增加项目经验，增加求职竞争力。
3、工作不同年限，增加职场竞争力。
4、企业通过用户感兴趣的方向来选拔人才。
2023-04-20 10:07:17
2022-03-31 13:08:56
1.确定目标用户
先拓展，后专注。满足小部分的用户的需求，比满足大部分用户50%的需求更好
2.用户画像
用户特点，年龄、性别、喜好、使用时间、场合
3.用户问题说明
使用第一人称方式。作为XXXX用户，我想做XXXX。从而帮助我达到XXX。
2021-07-01 15:02:16
用户画像：
小志在大学期间主修设计，因专业性不足毕业后找不到相关工作，导致不想从事设计工作，想换个工种，通过周边朋友介绍，去学习程序开发，但找不到性价比高的课程。
小远任职互联网公司前端工程师，每天开发基础模块并且受技术环境影响导致自身专业性得不到有效提升，希望利于业余时间学习课程提升专业性。
小雨做运营专员多年，发现了生涯瓶颈，想转行做产品，对产品喜爱又不太了解，想通过课程系统学习产品。
2020-12-01 20:26:26
2020-07-22 13:42:30
用户画像：
小周：女，31岁，从事产品经理工作但希望系统性补充学习产品经理相关知识以及向行业内经验丰富的产品经理学习理论和经验，让自己升值。
2020-06-18 17:35:54
用户画像：
1职业瓶颈（天花板问题）
2转行
3增加核心竞争力
4新手入门，快速了解职业